Тренинг преодоления конфликтов — ВЫРАБОТКА ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ (часть 1). Модели ВЫИГРЫШ – ПРОИГРЫШ и ПОИСК ИНТЕГРАТИВНОГО РЕШЕНИЯ.

После выбора стратегии взаимодействия (см. https://vk.com/office_psychology?w=wall-124896084_2195) переходят к выработке предложений.

Можно выделить две модели переговорного процесса, и, соответственно, две модели подготовки предложений.

МОДЕЛЬ «УСТУПКИ – СБЛИЖЕНИЕ», ИЛИ ВЫИГРЫШ – ПРОИГРЫШ. При противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой.

Классическим примером ситуации подобного типа является торг покупателя и продавца из-за цены на товар.

Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто называют РЕСУРСНЫМИ, а предмет «торга» — распределением, дележом, борьбой за обладание ресурсом.

Такие ситуации иногда называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу с другой: если покупатель сэкономит 200 рублей, то столько же недополучит продавец.

При подготовке к таким переговорам каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:
— ИСХОДНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Каждая сторона просит для себя максимум.

— ПОСЛЕДНЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Минимально приемлемое предложение, после отвержения которого следует отказ от сделки.

— КОМПРОМИССНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Между исходным и последним предложением может находится некоторый диапазон относительно приемлемых предложений.

Компромисс – вариант ниже максимально желаемого, но превышающий рубеж отказа для обеих сторон.

Такой способ предполагает, что делится какое-то конечное количество ресурса, недостаточное, чтобы удовлетворить нужды всех.

Снижение требований воспринимается вторым оппонентом как уступка, что может инициировать встречные уступки с его стороны.
Оппонент не пойдет на уступку, если у него нет на это полномочий, если размер уступки снижает его выигрыш ниже минимально приемлемой величины, или если уступка воспринимается им как собственное поражение.

Читайте также статью:  Швейцарские часы

Требования, которые вы выдвигаете, могут по-разному восприниматься вашим оппонентом в зависимости от их «силы». «Сильное» требование требует от оппонента большего изменения, большей уступки.
Например, требование никогда больше не возвращаться домой позже, чем в одиннадцать, является очень сильным. Более «слабое» требование – быть дома не позже одиннадцати в будни или звонить домой, если приходится задерживаться.
Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, чтобы у оппонента была возможность пойти на уступку не по существу, а по силе.
Сущность позиционного торга – в последовательно занимаемых и уступаемых позициях. Спор здесь ведется по поводу позиций: они оцениваются, отвергаются, выдвигаются новые и т.д.

МОДЕЛЬ «ВЗАИМНЫХ ВЫГОД». Урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевых принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих поисков выступает ИНТЕГРАТИВНОЕ РЕШЕНИЕ.

СПОСОБЫ ПОИСКА ИНТЕГРАТИВНОГО РЕШЕНИЯ.

УВЕЛИЧЕНИЕ РАЗМЕРОВ «ПИРОГА». Если борьба ведется из-за того, кому должен принадлежать некоторый ресурс, конфликт может быть исчерпан простым увеличением ресурса.
Здесь важно то, что не одна сторона принуждает другую, а именно обе стороны принимают совместное решение участвовать в действиях по увеличению ресурса.

СОСТЫКОВКА ИНТЕРЕСОВ. Этот способ поиска интегративного решения основан на анализе интересов сторон. Стороны ищут альтернативу, устраивающую обоих.

Согласие часто основывается на том, что у оппонентов имеются некоторые различия в интересах, стоящих за выдвигаемыми требованиями.

Например, жена настаивает на том, чтобы в выходные вся семья пошла на концерт. Муж категорически отказывается. Анализ интересов может показать, что он не любит данного исполнителя, но не против пойти куда-нибудь в другое место.
В свою очередь, оказывается, что жене важна символическая сторона этого события: она хочет чувствовать себя любимой, семью – крепкой и совместный выход «в свет» для нее – демонстрация этого. Обнаружив истинные интересы друг друга, они могут договориться пойти в какое-нибудь другое публичное место.

Читайте также статью:  4 фразы, которые лучше сказать вместо: «Я НЕ ЗНАЮ».

Ниже перечислены возможные различия в акцентах, позволяющие увязывать интересы сторон:

— В ЦЕННОСТЯХ. То, что ценно для вас, может быть менее ценным для других. В одном и том же предложении оппонентов иногда привлекают различные аспекты.

— ВО ВРЕМЕНИ. Для одного может быть важен настоящий момент, другого беспокоит перспектива. Например, одному важно получить немного денег прямо сейчас, другой же предпочтет большую сумму в будущем.

— В ПРОГНОЗАХ. Мастер хочет за ремонт квартиры N рублей, потому что считает, что ремонт будет высокого качества. Заказчик подозревает, что качество будет невысоким, поэтому предлагает Х рублей, хотя не против заплатить и больше. Они могут решить договориться об оплате N и еще Х, если обои не отклеятся через неделю.

— В НЕЖЕЛАНИИ РИСКОВАТЬ. Покупатель может заплатить несколько больше, если ему предложено гарантийное обслуживание. Или, наоборот, — он может предпочесть более дешевую вещь, даже если его предупредить, что за ремонт придется платить.

При состыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не получают того, что требовала сначала, но появляется новый выбор, который отвечает наиболее важным интересам, лежащим в основе этих требований.

ВЗАИМНЫЕ УСЛУГИ. Решение проблемы посредством оказания взаимных услуг состоит в следующем: каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей самой важной.

Например, специалист и руководитель торгуются об условиях найма. Специалист запрашивает 20% надбавку к зарплате и возможность уходить на час раньше, а руководитель не идет ни на одну из уступок. Если надбавка особенно неприемлема для менеджера, а возможность уходить раньше особенно важна для сотрудника, разумное интегративное решение может быть достигнуто, если сотрудник отменит требование о повышенной зарплате взамен на удовлетворение требования о гибком графике работы. Обычно для обеих сторон такое решение бывает лучше, чем компромисс, в результате которого специалист получил бы, например, 10% надбавки и сокращение работы на полчаса.

Читайте также статью:  ЗАКОНЫ ПАРКИНСОНА: ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА, или Точка угасания интереса

Для выработки решения путем взаимных услуг полезно иметь информацию о том, какие из вопросов для каждой из сторон наиболее приоритетны.
Но люди склонны скрывать свои приоритеты из страха, что их будут принуждать к уступкам по малозначительным вопросам, не предлагая никакой компенсации.
Другая причина состоит в том, что часто люди ошибочно проецируют свои приоритеты на других, полагая, что другим нужно то же, что и им самим.

СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК.
В решениях, достигаемых снижением издержек, одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом несет другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются.

Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а потому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы.

Снижение издержек часто принимает форму специфической компенсации, при которой уступающая сторона получает взамен своих уступок нечто, в точности соответствующее потерям.
(Васильев Н.Тренинг преодоления конфликтов)
—— продолжение следует ——

####